Эффективные стратегии поиска клиентов для вашего бизнеса

Каждый из нас так или иначе связан с продажами. Будь то местная няня, желающая заполнить свои выходные рабочими часами, или бухгалтер, ищущий дополнительные заказы – в нынешних условиях экономики всем необходимы навыки продаж. В этой статье вы найдете полезные советы и рекомендации по поиску клиентов и заказчиков в самых разных сферах.

Привлечение местных клиентов

Шаг 1. Зарегистрируйте свою компанию в бизнес-каталогах.

Первым делом вам следует зарегистрировать свою компанию в бизнес-каталогах. Свяжитесь с местным справочником «Желтые страницы» и создайте запись, указав все услуги, которые вы предлагаете. Существует множество различных бизнес-справочников, как в печатном, так и в онлайн-формате, так что постарайтесь найти те, которые специально работают в вашем регионе. Также могут существовать местные деловые справочники, ориентированные на вашу территорию.

• Присоединяйтесь к местной Торговой палате или другой деловой ассоциации вашего региона. Если у вас есть время, активно участвуйте в мероприятиях этих организаций; исследования показывают, что клиенты больше доверяют таким компаниям.[1] X Источник информации
• Перед регистрацией в каталогах ознакомьтесь с их условиями. Некоторые могут требовать, чтобы вы были совершеннолетним, или ограничивать виды услуг, которые можно указать.[2] X Источник информации

Шаг 2. Убедитесь, что ваше объявление содержит всю необходимую информацию.

Важно, чтобы ваше объявление включало всю необходимую информацию. Независимо от выбранного вами способа, убедитесь, что потенциальные клиенты могут легко оценить ваши услуги и связаться с вами.

• Укажите наиболее удобные способы связи с вами, желательно, чтобы их было несколько. Добавьте адрес электронной почты и номер мобильного телефона, если они у вас есть, и старайтесь оперативно отвечать на сообщения.
• Включите свое имя и название компании, а также краткое описание предлагаемых вами услуг. Приведите примеры задач, которые вы можете выполнить.
• Рассмотрите возможность указания скидок для новых клиентов, клиентов, которые рекомендуют вас, или для тех, кто воспользуется вашими услугами в определенный период времени. Скидка на первый заказ может помочь привлечь постоянных клиентов.

Шаг 3. Ознакомьтесь с местными законами.

Изучите местные законы, связанные с маркетингом. Ваше городское правительство или местная полиция могут предоставить информацию о запрещенных методах рекламы. В некоторых местах может быть запрещено размещать рекламные материалы в почтовых ящиках, поэтому убедитесь, что вы проверили эти правила перед тем, как начать раздавать буклеты.

Шаг 4. Распространяйте буклеты в подходящих местах.

Создайте привлекательные буклеты для продвижения вашего бизнеса. Обязательно указывайте контактные данные и конкретные услуги, которые вы предлагаете. Подумайте, как наиболее эффективно распространять буклеты, чтобы не тратить время и деньги на бесполезные материалы. Изучите местные законы и определите, где ваши потенциальные клиенты могут увидеть вашу рекламу.

• Например, клининговые компании могут успешно распространять буклеты по всем домам в округе.[4] X Источник информации Если реклама без разрешения запрещена, рассмотрите возможность складывать буклеты и отправлять их по почте без конвертов — но имейте в виду, что отклик может быть менее 5%.[5] X Источник информации
• Во многих населенных пунктах есть общественные доски объявлений, где можно размещать рекламу. Это будет особенно полезно, если ваши услуги нацелены на небольшие группы, например, если вы предлагаете уроки игры на флейте.
• Локальные компании часто держат буклеты для раздачи своим клиентам на общественных мероприятиях. Вежливо попросите их взять немного ваших буклетов, не бросая их просто так. Не просите конкурентов о помощи в продвижении ваших услуг.

Шаг 5. Разместите объявления в местных газетах.

Размещение рекламы в местных газетах может стать отличным способом представить себя городу. Узнайте, какие газеты издаются в вашем районе, и разместите свои объявления в разделе рекламы. Это может быть экономичным способом привлечь внимание, если газета действительно местная. Постарайтесь выделиться, предлагая ограниченные по времени скидки или акцентируя внимание на уникальных услугах, которых нет у конкурентов.

• Если в вашем районе несколько газет, попробуйте разместить объявления на короткий срок в каждой из них. Расспрашивайте новых клиентов, откуда они узнали о вас, и продолжайте рекламироваться в тех изданиях, которые приносят наилучшие результаты.[7] X Источник информации

Шаг 6. Создайте визитные карточки.

Создайте свои визитные карточки. Воспользуйтесь онлайн-сервисами для их дизайна или следуйте советам, найденным в интернете. Держите набор визиток под рукой и раздавайте их друзьям, соседям и всем, с кем встречаетесь.

• Используйте качественную бумагу для печати визиток и аккуратно вырезайте их с помощью резака, а не ножниц.
• Укажите несколько способов связи, особенно номер телефона и адрес электронной почты, а также свое имя и описание оказываемых услуг.

Шаг 7. Попросите друзей и семью рассказать о вас.

Попросите своих друзей, родственников и бывших клиентов рассказать о вас. Личное общение является мощным инструментом для распространения информации о ваших услугах. Попросите знакомых передать вашу контактную информацию и визитные карточки тем, кто может быть заинтересован в ваших услугах. Рассмотрите возможность предоставления скидки за рекомендации или даже бесплатного обслуживания для клиентов, которые приведут вам новых заказчиков.

• Когда вы только начинаете свой бизнес, подумайте о том, чтобы отправить рекламные письма своим контактам, которые живут рядом с вами. Включите краткое описание ваших услуг и предложите скидку для своих знакомых, когда они впервые воспользуются вашими услугами.[8] X Источник информации
• Попросите своих довольных клиентов разрешение упомянуть их в рекламе. Если их бизнес известен, вставьте их отзыв в свое следующее объявление.

Шаг 8. Обратите внимание на свой внешний вид.

Следите за своим профессиональным внешним видом. Старайтесь оправдывать ожидания клиентов. Если вы приходите к клиентам для проведения уроков или предоставления услуг, ваш внешний вид должен быть аккуратным и ответственным. Однако, если вы работаете в сфере физического труда, например, в садоводстве, потенциальные клиенты могут задаться вопросом, почему вы в костюме и с ухоженными ногтями.

Шаг 9. Произведите хорошее впечатление на клиентов.

Ваши шансы на получение рекомендаций и постоянных клиентов увеличатся, если вы будете вести себя профессионально и позитивно. Относитесь к каждому клиенту с уважением. Не отвлекайте себя от работы для общения с друзьями. Придите вовремя или хотя бы на несколько минут раньше, и уведомите клиента, если задерживаетесь. Старайтесь выполнять каждую работу наилучшим образом.

Шаг 10. Рассмотрите возможность страхования, лицензирования и обязательств для вашего бизнеса.

Задумайтесь о страховании, лицензировании и обязательствах для защиты вашего бизнеса. Эти три аспекта помогут обезопасить ваших клиентов в случае непредвиденных ситуаций или мошенничества. Если клиенты увидят, что вы инвестируете в эти меры, им будет легче довериться вашим услугам. Вот несколько рекомендаций по каждому из этих аспектов:

• Страхование компаний защищает вас от неожиданных расходов, например, в случае травм. Разумно оформить страховку, если вы или ваши сотрудники рискуете получить травму в доме клиента, чтобы избежать выставления счета страховке клиента.[9] X Источник информации
• Лицензии требуются лишь для некоторых видов деятельности, в зависимости от местных и государственном законодательства. Если вы не уверены, нужно ли лицензирование для вашего бизнеса, проконсультируйтесь с местными властями.
• Подпишите обязательства, если у вас много клиентов или сотрудников. Это даст вам возможность контролировать средства, предназначенные для выплат по требованиям клиентов в случае ущерба. Публикуя свой номер обязательства, вы показываете потенциальным клиентам историю исков против вашей компании.[10] X Источник информации

Поиск клиентов в интернете и в других регионах

Шаг 1. Сделайте свои услуги более специфичными.

Определите, в чем конкретно заключаются ваши услуги. Невозможно эффективно продвигать себя всем, кто нуждается в создании сайта или подготовке налоговых документов. Вместо этого постарайтесь выяснить, какие конкретные выгоды вы можете предоставить и кто именно может в них заинтересоваться. Избегая общих формулировок и описывая себя как специалиста, вы можете сосредоточить свои усилия на тех клиентах, которые нуждаются именно в ваших услугах.

• Для индивидуальных клиентов ищите блоги или популярные ресурсы, связанные с вашими услугами. Это поможет вам понять, что интересно вашим потенциальным клиентам и какие у них проблемы, которые вы можете решить.
• Для организаций используйте расширенные функции поиска в базах данных, таких как CrunchBase, чтобы сузить круг потенциальных клиентов по местоположению и типу бизнеса. После того как вы составите список, можете обратиться к ним с предложениями, соответствующими их потребностям.[11] X Источник информации

Шаг 2. Разработайте маркетинговый план.

Составьте маркетинговый план. Прежде чем начать рекламную кампанию или запустить продвижение в социальных сетях, важно тщательно продумать стратегию. Определите бюджет, который вы готовы выделить на маркетинг, и исследуйте, как лучше всего его использовать для достижения максимального результата.

• За дополнительными советами обратитесь к статьям по онлайн-маркетингу.
• Простым способом оценки вашего маркетингового плана будет получение мнения экспертов. [12] X Источник информации Не спрашивайте совета у конкурентов; лучше обратитесь к компаниям, предоставляющим услуги той же целевой аудитории, что и вы. Например, если вы свадебный фотограф, обсудите свои идеи с флористом.

Шаг 3. Работайте над своим присутствием в социальных сетях.

Подумайте о своем присутствии в социальных сетях. Если вы решили, что онлайн-маркетинг — это то, что вам нужно, определите, стоит ли использовать социальные сети, корпоративный сайт или оба варианта. Каждая учетная запись в социальных сетях, блог или новостная лента компании должны регулярно обновляться новостями или акциями, но избегайте переполнения подписчиков ежедневными рекламными сообщениями.

Шаг 4. Создайте контент для личного или корпоративного веб-сайта.

Разработайте контент для вашего сайта. Даже если ваш сайт довольно простой и не выглядит профессионально, он все равно будет полезен для демонстрации вашего опыта и позволит клиентам быстрее вас найти. Если у вас есть возможность, создайте бесплатные статьи или видео с полезной информацией, которую люди смогут читать и делиться с другими. Это поможет вам рассказать о себе и своих услугах, избегая затрат на сложный и непредсказуемый вирусный маркетинг.

• Используйте SEO-методы для повышения видимости вашего сайта.
• Назначьте кого-то ответственным за регулярные обновления вашего онлайн-присутствия в соответствии с вашим маркетинговым планом. Возможно, вам придется выделить дополнительное время и ресурсы на создание бесплатного контента, чтобы привлечь потенциальных клиентов.

Шаг 5. Размещайте рекламу на платных площадках или обращайтесь к владельцам сайтов.

Рассмотрите возможность размещения рекламы на сторонних ресурсах или обратитесь напрямую к владельцам сайтов. Если вы платите за размещение рекламы, убедитесь, что выбираете те сайты, которые посещают ваши потенциальные клиенты. Связывайтесь с владельцами блогов и онлайн-сообществ, которые могут быть заинтересованы в вашем контенте или акциях.

• Спрашивайте клиентов, откуда они узнали о вас, или предлагайте им заполнить анкеты, если у вас много клиентов. Прекратите размещать рекламу там, где она не приносит результатов.

Шаг 6. Участвуйте в конференциях, где могут быть ваши клиенты.

Посещайте конференции, где собираются ваши клиенты. Если вы консультант или предоставляете услуги в определенной области, участвуйте в региональных и национальных конференциях по вашей специальности. Это не только позволит вам быть в курсе новостей, но и даст возможность завести знакомства с потенциальными клиентами.

• Заранее свяжитесь с организаторами конференции, чтобы узнать о возможности выступить или участвовать в обсуждениях с профессионалами в вашей сфере. Это поможет вам повысить свою популярность в будущем.

Привлечение индивидуальных клиентов

Шаг 1. Изучите потенциального клиента перед контактированием.

Перед тем как выйти на связь с потенциальным клиентом, изучите его. Ознакомьтесь с миссией компании и постарайтесь больше узнать о ней, посетив их веб-сайт. Если это физическое лицо, постарайтесь собрать больше информации о нем от тех источников, откуда вы узнали о его потребностях.

Шаг 2. Составьте предложение, ориентированное на потребности клиента.

Разработайте предложение, соответствующее требованиям клиента. После того, как вы изучили потенциального клиента, создайте план привлечения. Укажите проблемы, которые вы можете решить, и услуги, которые вы можете предложить, выбирая темы, наиболее актуальные для клиента.

• Если кто-то ищет фрилансера, внимательно прочтите описание работы. Подгоните свое резюме или предложение так, чтобы они соответствовали требованиям клиента. Если требуются специфические навыки, даже если они кажутся незначительными, обязательно укажите их.

Шаг 3. Начните с уникального подхода.

Примените нестандартный подход, чтобы выделиться. Ваш потенциальный клиент может получать множество подобных предложений, или он даже не задумывался о найме кого-то для ваших услуг. Вот несколько идей для привлечения внимания:

• Укажите уникальный навык, который редко встречается среди ваших конкурентов. Это может стать вашим преимуществом.
• Упомяните известных клиентов или расскажите о своих значительных достижениях.
• Если вы не можете конкурировать репутацией, предложите временное бесплатное или недорогое обслуживание. Это хороший способ привлечь первых клиентов, которые смогут вас рекомендовать.

Шаг 4. Сократите свое предложение до краткого и ясного формата.

Редактируйте свое предложение, чтобы оно было кратким и четким. Ваше коммерческое предложение или презентация должны занимать не более 2-3 минут. Если возможно, сократите его до 30 секунд. Дополнительные детали можно предоставить в виде резюме или образцов работы позже.

• Сосредоточьтесь на конкретных навыках и предложениях, которые вы можете предоставить. Избегайте расплывчатых формулировок.

Шаг 5. Узнайте, с кем вам следует связаться и как лучше это сделать.

Когда ваше предложение готово, выясните, к кому вы должны обратиться и каким образом. Если вы отвечаете на объявление, следуйте инструкциям, указанным в нем. Если вы обращаетесь в компанию, спросите у секретаря, к кому лучше всего направить ваше предложение и какой способ связи предпочтителен.

• Если вы находитесь рядом и предпочитаете личные встречи, постарайтесь назначить встречу. Если это невозможно, оставьте предложение лично с короткой запиской, чтобы показать, что вы прилагаете усилия.

Шаг 6. Соблюдайте профессионализм.

Будьте профессиональны в своем подходе. Простые вещи, такие как внимательность, умение слушать, грамотная речь и позитивный настрой, могут сыграть важную роль в успешной сделке. Всегда одевайтесь соответствующим образом и старайтесь поддерживать высокий уровень взаимодействия с клиентами. Непрофессиональное поведение может испортить ваши шансы на успех так же, как и плохое отношение к сотрудникам компании.

Шаг 7. Предоставьте информацию клиенту сразу после предложения.

Не забудьте предоставить потенциальному клиенту все необходимые данные сразу после того, как сделаете предложение. Убедитесь, что вы включили всю контактную информацию и любые дополнительные детали, которые могут помочь клиенту принять решение. Если вы встретились с клиентом лично, передайте визитку и/или брошюру, если отправляете по почте, приложите их к предложению.

• Не забывайте о правильном представлении. Если вы находитесь в компании людей высокого ранга, вы можете называть себя генеральным директором или президентом. В противном случае лучше использовать такие термины, как менеджер или представитель, чтобы подчеркнуть вашу роль в компании.[19] X Источник информации