Давайте будем честными: даже если у вас самая блестящая идея или продукт, осуществление продаж может быть настоящим вызовом. С чего же начать, как строить перспективу и что является первоочередным шагом? Давайте узнаем, как вы можете уверенно погрузиться в мир продаж, избегая типичных ошибок.
Часть 1
Шаг 1. Подготовка.
Подготовка. Если вы замечаете, что ваши продажи буксуют, это может быть признаком того, что вы не совсем к этому готовы.
Шаг 2. Исследования.
Исследования. Начало готовности включает в себя изучение ваших потенциальных клиентов. Узнайте, что их интересует, когда они доступны для общения и к каким темам они относятся негативно! Погружаться в продажи без подготовки – значит рисковать тратить время впустую, что, в свою очередь, ведет только к разочарованиям!
Шаг 3. Знание своего продукта.
Знание своего продукта. Полное понимание вашего продукта и его преимуществ придаст вам уверенности и продемонстрирует, что вы действительно разбираетесь в том, о чем говорите. Это поможет вам справляться с возражениями и предотвратит возможность упустить продажу. Вам когда-нибудь приходилось сталкиваться с ситуацией, когда сделка была почти заключена, но в последний момент клиент передумал? Этого можно избежать, если вы внимательно отнесетесь к возражениям клиента и ответите на них с опорой на факты. Если же вы не можете этого сделать, значит, вы не знаете достоинств собственных услуг или товаров.
Шаг 4. Установите свои цели.
Установите свои цели. Независимо от того, будь то телефонные звонки, назначение встреч или поиск новых клиентов на улице, все это не имеет смысла, если вы не определили конкретные цели для этих действий. Если это реклама, уточните, сколько времени вы хотите ей уделить, с кем именно планируете общаться и почему именно с этим человеком. Что вы можете предложить и каков желаемый результат? Это может быть заключение сделки по телефону, назначение встречи или получение электронной почты и т. д. Определите цель ваших действий и проверьте, достигли ли вы ее после общения с клиентом.
Шаг 5. Правильное приветствие клиента.
Правильное приветствие клиента. Это может показаться простой задачей. Многие считают, что достаточно сказать: "Доброе утро, мэм / сэр." Однако это не самый удачный способ начать разговор.
- Начинать с простого приветствия и использовать слова "сэр" и "мадам" может показаться вежливым, но на самом деле вы ставите себя ниже потенциального клиента. Это создает впечатление, что вы попрошайничаете, и открывает двери для возражений, так как клиент почувствует, что вы подстраиваетесь под него ради продажи.
- Лучше всего приветствовать, используя имя и фамилию клиента. "Доброе утро, миссис Х или господин Х." Это делает разговор более комфортным и располагает к открытости.
Шаг 6. Ближе к делу.
Ближе к делу. Хотя приятно обсуждать разные темы, важно не отвлекаться от главного. Фразы вроде "Вы сегодня прекрасно выглядите" или "Ваш офис мне нравится" не должны быть чрезмерными, учитывайте текущую ситуацию. Если вы не уверены, как ваше мнение будет воспринято, лучше его не высказывать. Наилучший подход – сосредоточиться на цели разговора и не ходить вокруг да около.
Шаг 7. Деловой разговор не лекция!
Деловой разговор не лекция! Люди часто стремятся быстро продать и навязывают товар, чтобы как можно быстрее завершить разговор. В результате они долго говорят, а затем задают вопрос, который может похоронить сделку: "Вы заинтересованы?"
- С точки зрения клиента создается впечатление, что вы не интересуетесь его потребностями, и ваше главное стремление – это лишь достижение своей цели.
- Задавайте вопросы, консультируйте клиента, делитесь примерами своего опыта с подобными продуктами. Это создаст диалог, который в конечном итоге приведет к желаемому «Да».
Шаг 8. Заключение сделки.
Заключение сделки. После обсуждения с клиентом его потребностей и интересов, важным шагом является действие, направленное на завершение сделки. Эффективный способ достичь этого – перечислить преимущества вашего предложения и объяснить, как продукт сможет удовлетворить нужды клиента.
- Например, если вы предлагаете рекламные услуги, в конце беседы вы можете сказать: "Как вы отметили, господин Х, ваша компания стремится к повышению брендинга и привлечению новых клиентов. Наши маркетинговые решения помогут вам достичь желаемой узнаваемости. Если вы позволите, я могу предложить вам наши услуги по проведению рекламной кампании и продвижению вашего бренда..."
- Этот подход является косвенным способом задать вопрос "Вы заинтересованы?".
